罗永浩带货，为甚么能成

文 | 开菠萝财经，作者 | 金玙璠，编辑 | 瑟曦

罗永浩用一年时分证了然，本身真实不是“风口杀手”、“行业冥灯”。假定曾是，那是风口和行业的问题。

以带货主播身份直播8个月后，罗永浩初度跻身全网带货三甲，仅次于薇娅、李佳琦；一年后，他卖出1800万件商品，带货下场超出30亿元，累计不美旁不雅不雅不雅不雅不雅不雅人数超6亿人次；其间，罗永浩面前的团队交个同伙还差点“借壳上市”。人们似乎都忘了，一年前，他仍是阿谁负债6个亿、100多个官司缠身、被限制高消费的损掉落踪落败者。

4月1日是罗永浩开播一周年的日子。当晚，他没有带货，而是在抖音上新开了一档热忱类聊天节目“老罗和他的同伙们”。在新开的账号中，与蔡康永、李诞、杨笠、呼兰几位脱口秀名人连麦，答复连线网友们的热忱问题。年满一岁的“罗永浩直播间”，则交给了团队年青的主播来带货。比照于最初阿谁外形百出、口误翻车、出道即岑岭的罗永浩，如今的他愈加繁华和尽情。

他是若何做到8个月就还完4个亿的？大年夜大年夜约良多品牌、主播甚至平台都想晓得谜底。一名业浑家士用六个字回结综合了他的不雅不雅不雅不雅不雅不雅不美不雅不雅不雅不雅念：地利地利人和。我们沿着这个逻辑，深度拆解罗永浩的直播带货编制论。

人和：懂公关、供给链的团队

先看最可控的“人和”，即老罗和交个同伙团队。

罗永浩直播带货这一年有高光亦有低谷。更高光的时辰，必定是旧年4月的停止，不美旁不雅不雅不雅不雅不雅不雅人数累计达7893.7万。此后的5-7月经验了之一轮低谷，不美旁不雅不雅不雅不雅不雅不雅人数暴跌，各项数据都不才降，到7月，飞瓜数据展示当月总不美旁不雅不雅不雅不雅不雅不雅人数已不及首播的三分之一，良多媒体的评价是“老罗出道即岑岭”。

接上往的高光时辰涌如今8月，罗永浩从与苏宁易购合作最早，走上了平台专场的“捷径”，和苏宁、京东合作场场破亿。在这时代，罗永浩聘请李诞做客直播间，人气暴跌。另有一些小的高光时辰，如双11、1月的年货节，和一周年时2.1亿的成交额，这些闪光点串起了老罗直播间的一些高光时辰。

从岑岭到低谷，外界印象最深的就是老罗后期鳞集的翻车工作，和后期吃过除夜亏的“假羊毛衫”、“烂鲜花”义务。下场粉丝反而评价他“好有担当啊”，更有甚者喊话他“多上点残次产品，手里有闲钱想理一下财”。

一样是翻车和假货义务，李佳琦的不沾锅沾锅了，辛巴的燕窝出了问题，可公关身手和舆情把控力都不如老罗团队的默示可圈可点。

报歉→补偿筹划→改进编制，每当危殆展示，老罗团队都邑拿出这套流程及时应对。起首招认本身的窘蹙，忠诚报歉；补偿编制立马跟上，舍得投进，拿出斗劲精细地抵消费者的补偿；再将改进编制演变成一种定式，以回避此后同类工作的产生发火。复杂说就是，招认本身错在哪了，往后若何改。

“其他主播根柢不在一个段位上”，跃盟科技CEO王冉多么描摹，本质上是罗永浩对直播电商看得更通透，更除夜白信赖相干在直播琐细中的价值。

本源 / 交个同伙官微

其次，初期过分依托流量、展示延续串公关危殆的交个同伙，最早把更多精力放在了货上，往碰供给链。

即便没有一系列翻车义务，供给链迟早也会是让罗永浩顺手的问题。某平台电商担当人边旭陈述开菠萝财经，在抖音上，如今更好带的货仍是所谓的网红货，而非除夜牌货。“淘宝直播为甚么很少展示产人品量问题，是因为淘宝本身的产品琐细，和天猫旗舰店对线上好评率的把控，这些都是经久深耕的下场。而抖音在这方面仍是个初出茅庐小师长教师。”他展示。

老罗直播间最早重点卖一些如苹果手机、五粮液、不雅不雅不雅不雅不雅不雅赏产品等以家庭为场景，契合男性消费的爆品，更契合老罗的人设；团队后续对选品的请求变得严格，比如对生鲜多么的敏感品类，会找更有担保的除夜平台合作。

这两部分都属于供给链的工作，前者是中心供给链，后者是选品供给链。王冉给出了深化的诠释：中心供给链是指，主播做到某些爆品只能在本身直播间里卖，或价值有尽对优势；选品供给链是从美不堪收的商品里选出用户想要的对象。出问题标货除夜多出自选品供给链，那就要此后端走，往独++厂。

“这是对的”，边旭认为，往控产人品量，做自有的供给链，是一个主播流量充分除夜的时辰，让流量更精准地变现、更姑且地变现的特别很是中心的身手。而在王冉看来，市道上全数的主播都属于流量型主播，经常会无缺站在用户的角度上往选择供给链，老罗团队因为畴昔做手机的经验，是怀孕手打造更契合直播间的商品的，只不过如今还没有看到太多明面上的改削。

比照于其他一样有除夜粉丝量的红人，小葫芦除夜数据CEO曹津在由小葫芦除夜数据主办的第四届中国群集红人营销除夜会上展示，罗永浩面前300人局限的供给链团队才是他的中心竞争力。为甚么需求300小我做供给链？交个同伙连络草创人童伟泄漏，个中除夜量的人在做商务的合同、在查核天资，几十小我在做法务。

王冉还提到，老罗团队在直播计策上亦有值得主播参考的经验：在一场直播中，既要有爆品，也要有主力款商品，用以均衡好流量和主播利润，还要有立人设或添加信赖的商品。

从最初的一周1播、一周3播，到旧年11月此后，除2月停播两周，不时贯穿连接一周5播、6播。罗永浩在领受新浪科技采访时泄漏，将来还会添加到一周7播，和斥地垂直品类的直播间。家居、鞋服、食物，多是筹算内的垂直类目。

地利：举办时和抖音彼此需求

地利，是抖音的搀扶。

“谎话实说，老罗在直播带货上的成功，这（指抖音的搀扶）是最中心的启事。”边旭坦言。

在旧年愚人节前后罗永浩最早当主播的时分点，快手有辛巴，淘宝有薇娅李佳琦，抖音急需一个头部主播，并且特别很是孔殷。王冉多么描摹，头条系不竭的做法是，先立“胡萝卜”，向外界证实——你们看，在抖音琐细里，标杆主播的下场如斯之好，直播带货营业如斯有前景——让大年夜师纷纷效仿。

在王冉看来，抖音需求老罗的中心是要借他的诺言。边旭一样认为，一年前，外界对抖音电商的感知度还不足强，消费者的退换货、收入担保方面较弱，那就需求用老罗不竭面子的人设为培养汲引中的电商做诺言背书。

“老罗是浅近面人，买对象愈加忧虑了。”这是一名资深罗粉对罗永浩直播间的评价，可以说是粉丝滤镜，但一样也是信赖背书。即就是展示问题，罗永浩的粉丝也能盲目输进一些正向辞吐，帮他度过舆情风险。

ffit8品牌上过罗永浩直播间，其连络草创人赵杰对此持不异不雅不雅不雅不雅不雅不雅定见，作为教员出身的互联网圈除夜佬，老罗因其在业界的口碑和自带的重除夜的流量，在带货层面有天然的优势。

站在罗永浩的角度看，一年前的他急需找到一个身手捧本身的平台，更好的选择就是抖音。

老罗对本身的人设特别很是有底气。他在新浪科技的采访中将身边人的奴隶、粉丝的虔诚，都回因于本身的人品和身上的“少年感”。少年感，一种绝对清淡感的描摹。

对此，来自童伟的交个同伙官方的说法是，老罗在全数行业里，属于少见的人设绝对综合的带货达人，他快活喜悦爱好艺术、身处文明圈，又是经验丰富的延续创业者，同时又特别很是抉剔。

“老罗人设中另有实足傲娇的一面，无时无刻不传递着不雅不雅不雅不雅不雅不雅不美不雅不雅不雅不雅念和立场。”王冉对开菠萝财经分化，人设又限制了罗永浩，让他没编制做淘宝和快手。他和柜哥出身的李佳琦不合，不婚配淘宝处事性的逻辑，更不契合快手江湖气的定位。

抖音和老罗，彼此急需，又选在一个对的时分点，一拍即合。吃到了抖音之一波成本盈利，是主播老罗“出道即岑岭”的启事，老罗对此尽不避讳。据边旭不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅查询拜访，从罗永浩抖音首秀最早，抖音平台内部的运营，包含成本和人力方面的倾斜，都能较着地能看出来在力捧罗永浩团队，走到往日，抖音的成本倾斜还是较着。

地利：一个老互联网人的降维冲击

当罗永浩直播间这根“胡萝卜”扎得空虚深、立得空虚稳，抖音的搀扶力度大年夜大年夜约有一天会减弱。不妨，罗永浩团队已在戮力抓住抖音泥土中实足可领受的养分。这就引出了罗永浩带货成功的第三除夜要素——地利。

从短视频向直播引流已不别致了，理论上，罗永浩团队从一最早就最早了直播反哺短视频的二次引流的弄法。

抖音电商招商拓展部华东担当人王胜胜不日提到了罗永浩首播中斑马AI课的案例。直播停止了，但引流还没停，罗永浩团队将卖斑马AI课直播的场景做成一个短视频切片，定向对粉丝举办二次投放，借此又做了一波高效转化。因为存眷这个切片的用户点出往此后就是你的粉丝，很随便就转化成下单采办的用户。

直播间有两种表达，一种是直接卖货，另有一种是做市场活动。身为一个老互联网人，罗永浩不时在借直播间这个空间做市场活动，尽大年夜大年夜约地让更多人存眷到他的直播间，知晓他获利还债的创业事业，为直播间做品牌的价值背书。

创建乐队进军乐坛、登上脱口秀节目、接告白代言，和“本年大年夜大年夜约会介入起码三四个综艺”，都是出于这一方针。终局有多立竿见影？他在《脱口秀除夜会》第三季上刚献出脱口秀首秀，直播间的女性不美不雅不雅不雅不雅不雅不雅众比例就灵敏添加，男女比例从8比2到了7比3。

“这是市场部多年来不时没有做到的，而介入综艺做到了”，罗永浩在微博里说。受众群体拓宽，女性用户添加，对一个带货品类以数码、3C、行动类处事为主的直播间意味着甚么，看看“薇娅的女人”，李佳琦的“全数女生”就晓得了。

罗永浩的市场活动还在延续，踏进抖音一周年，他新开了“老罗和他的同伙们”聊天室，与蔡康永、李诞、杨笠、呼兰几位脱口秀名人连麦聊热忱问题，延续引流新不美不雅不雅不雅不雅不雅不雅众、汲引女性用户比例。这一聊天室还契合了抖音往后的同城+社征计策——希看用户在抖音完成同城敷衍，而他的聊天室就相当于抖音内部的“群”。

身处抖音这个日活超6亿的宏除夜流量池里，罗永浩一小我出头出头签字获利是不足的，还要把“交个同伙”的生意做到全数同伙圈——为明星艺人主播供给“拎包进驻式”的直播带货处事。

从现有的气焰看，其旗下签约的明星主播有李诞、杜海涛、戚薇、吉克隽逸、掌管人李晨。后三位特别很是类型，正好补偿罗永浩带不动的美妆品类和短板的潮牌。加上交个同伙内部签约的红人有张除夜琪、安甜等，内部孵化的朱萧木、黄贺、李正等主播，共签约20余人。

交个同伙团队手握除夜量抖音上的流量型红人，重点做的是，屈就现有人设举办场景筹划、内容建造等。某新消费品牌电商担当人对开菠萝财经展示，作为互联网延续创业者，罗永浩和交个同伙比照其他MCN、主播，在邃晓抖音的算法和流量分拨逻辑方面，都属于降维冲击。

罗永浩和交个同伙的天花板

总的来看，假定论功行赏“罗永浩带货往日的成功”，边旭认为抖音的平台要素占了60%，罗永浩占20%，交个同伙公司占了20%。但他也创作创造，“成也抖音”的罗永浩和交个同伙，天花板特别很是显眼。

罗永浩的天花板，来自他带货主播身份的专业性窘蹙。

当然，老罗对产品的邃晓力高于同业，也是值得部分主播进修的，比如他本身对产品的描摹，继之前的经典语录此后，他本身也创作创作创造了一些相干话术。此外，交个同伙团队也在视觉表达上作了立异。

但在边旭看来，全数的除夜主播中，只需一个特例，那就是李佳琦，他是真的懂美妆。其他头部主播不过就是流量除夜，再经由快节拍、高频次，两三分钟引见一个商品，引见优势和价值，点缀住了这方面短板。

此外，非论是罗永浩仍是交个同伙，如今的线路都是跟着抖音走，合营的天花板是难以脱节平台依托。

在主播圈子里，薇娅和李佳琦本身的私域流量、出圈身手、人品化的身手已特别很是壮除夜了。哪怕有一天，淘宝直播里没有薇娅或李佳琦的账号了，他们转到其他平台，非论是微信、抖音仍是快手，仍是是尽仇敌部的主播。

边旭认为，罗永浩焦炙的是，江湖职位还没有无缺稳住，平台的政策在延续改削，“欢欣乐乐喜悦爱好”也会变，那就会出现出一批新的带货玩家。跟着抖音贸易化告白的加快，平台对罗永浩账号的流量搀扶大年夜大年夜约会慢慢减弱。

交个同伙连络草创人黄贺在不日领受新浪科技的采访中展示，交个同伙不想做成像辛巴那样带门徒的编制，而是培养N多垂直类矩阵号。

但边旭认为，从当下的默示看，交个同伙的工作重点不是孵化，而是把旗下明星、红人和现有的流量做连络，直接在抖音直播前程行贸易化。

签戚薇、签李诞，谈不上孵化，独霸的是他们的直播变现身手和招商；让朱萧木、黄贺带货，但只是用除夜号绑小号做流量改削，直接做带货，没有经由过程短视频这类更契合抖音展示夸姣糊口的编制打造他们。

边旭陈述开菠萝财经，如今的做法是交个同伙最善于的，但也“泄漏”出了短板：拼不过告白公司的创意运营身手，也敌不过淘宝或快手上肃静严格做流量生意的机构。

从交个同伙及联络相干公司的对外宣传看，公司的次要营业版块有MCN机构处事、供给链处事、整合营销处事和品牌代运营。个中的代运营处事是指承接直播基地的营业，培训、代运营都包含在内。

假定这套设法成型，是契合王冉对直播的剖断的：直播的终局是头部主播加上品牌自播会成为主流，个中，中腰部主播很难再自力展开起来，头部主播会延长成一个个电商平台，幻想下场志向的外形是头部主播会签约一批中腰部主播，让其成为发买主力。

他看好罗永浩团队，“因为这个团队是有长劲的”，老罗的野心是要把如今的罗永浩直播间变成“老罗电商”，以直播间为阵地，和品牌谈更多权益，不限于价值，还包含经由过程旗下的主播和社群往做分销，方针是做成一个从供给链到发卖、无缺的电商琐细的闭环。但如今的外形是，“赚快钱赚得很爽，没有需求把长劲阐扬出来。”

说幻想下场，非论是罗永浩本身仍是交个同伙，如今都在赚快钱。“没有想过，把这些人打构成甚么样的网红，只是基于现有的流量直接做直播带货就好。”边旭总结。

直播是门好生意，但并不是老罗的欢欣乐乐喜悦爱好地址。他已不止一次向媒体延迟宣布，终有一天会介入直播间。交个同伙假定损掉落踪落往头部除夜主播罗永浩，又会若何，这就是此外的问题了。

*应受访者请求，文中边旭为化名。

创业者李晨