拼多多创业故事：海南90后“三兄弟” 年销菠萝蜜超3000万斤
当中国北方大部分地区被冰雪覆盖的时候，有“东方夏威夷”之称的海南依然鸟语花香。作为海南水果界的“后生”，曹路、孙晗和唐思奇三兄弟通过在拼多多等平台销售原产地直发海南菠萝蜜，从早期的艰难创业一跃发展成现在的年销3000万斤“水果大户”。
▲曹路（右）、孙晗（中）和唐思奇，3个“90后”于2020年在拼多多等平台销售的各类水果超过3000万斤。 覃凡 摄
曹路认为，他们的成功得益于“天时、地利、人和”。他说：“其他地方的水果受季节性影响特别大，但海南却完全不同。这里四季都有丰富的水果产出，再加上我们走的是与传统销售渠道不同的道路，通过电商平台，触达面更广，才有了今天的快速发展。”
如今，曹路三人正以拼多多“果粒岛旗舰店”为中心，逐渐拓展出凤梨、芒果、哈密瓜等新品。曹路表示，未来将进一步深入种植、加工等环节，优化供应链效率，让更多人喜欢并爱上海南的好水果。
“不打不相识”，合伙人通过菠萝蜜结缘
曹路、孙晗和唐思奇之前并不认识。彼时，曹路还是一个刚从网站出来的“小年轻”，而唐思奇则厌倦了朝九晚五的上班生活，正准备进行职业转型，只有孙晗开始在水果生鲜行业里“摸爬”探索。怀着对海南菠萝蜜、芒果等产品商机的认可，背景和经历迥异的三人不约而同地选择了在电商平台创业。
▲收获时节，海南的果农们会用专门的长钩摘果，采摘过程需要两个人配合才能完成，单个菠萝蜜重量一般在20至40斤之间。 覃凡摄
曹路清楚地记得自己起步阶段的经历。“受物流成本、销售渠道等因素影响，当时能吃到新鲜海南水果的消费者不多。”曹路说，“随着电商平台的出现和普及，以拼单为代表的新模式大幅推动了这些水果的销售。只要产品品质、价格等足够有竞争力，就能迅速卖爆。”
曹路最终选中的是海南“热带水果皇后”菠萝蜜。海南菠萝蜜甘甜爽口、果香浓郁、营养全面，近几年从地方小众水果逐渐“出圈”，受到了来自全国各地消费者的追捧。“开始只是试一试，没想到第一年就火了。”仅用一年，曹路在拼多多开设的菠萝蜜店铺就从日销百单飙升至3000单以上，当年销售额也一举突破2000万元。
▲海南菠萝蜜甘甜爽口、果香浓郁，近几年深受全国各地消费者的追捧。 覃凡摄
另一边，孙晗和唐思奇也各自通过菠萝蜜、凤梨、芒果等产品创下了年销售额超千万的成绩。曹路说，“那时候，我们三个人互相都知道了彼此的存在。甚至在产品收购、活动竞价等环节，经常出现‘三强争霸’的局面。”
经过几轮较量，他们发现这种竞争不利于彼此的长期发展，只会导致“三败俱伤”。“为什么不能化敌为友、强强联合，一起把海南水果做得更大呢。”曹路心中突然萌生新的想法。
终于，在2017年的一场海南电商创业者碰头会上，曹路、孙晗和唐思奇三人聚在了一起。“不打不相识、不聊不知道，原来我们都这么投缘。”曹路回忆道，“我们只有劲儿往一处使，海南农产品(5.290, -0.04, -0.75%)电商的跑道才会越跑越宽。”
原产地直发，“三兄弟”年销售水果超过3000万斤
三家合并之初，不少人担忧出现“三个和尚没水喝”的情况，但合并后的店铺销售数据直线上升，彻底打消了大家的顾虑。“合并前，大家都是身兼多职，既当运营，又做客服，还兼职采购。”合伙人唐思奇表示，“现在合并后，每个人可以负责自己擅长的业务，分工更加明确，成本优势更为明显。”
其中，入行较早的孙晗继续负责海南本地菠萝蜜的采购，性格较为外向的曹路负责寻找更多的产品货源，而心思细腻的唐思奇则专门负责店铺打理和线上运营。就在三人拧成一股绳后，店铺销售额开始成倍增长。
▲合并后，团队的订单量直线上涨，店铺工作人员正连夜打包发货。（覃凡摄）
整合不仅优化了供应链，还对产品形态带来了新的变化。菠萝蜜整颗重量一般在30斤左右，一个菠萝蜜的果实可达200-300颗，海南本地人买到的多是剥好后按盒称重销售的产品，而电商销售需要考虑保鲜、运输等要求，最好规范产品大小、包材尺寸，方便整颗售卖。
曹路三人通过不断尝试，最终锁定20斤左右的菠萝蜜果作为拼多多等店铺的拳头产品，这个重量的产品非常适合3至4人的家庭食用。为了保证果品的新鲜度和性价比，他们还采用“承包果园+原产地直发”模式，打造了一条海南菠萝蜜的最短供应链。
“我们直接从农户手里采购菠萝蜜，省去了传统销售渠道中的批发商、档口、商超等中间供应环节。水果采摘当天直接发货，最多只要三四天，就能寄到北京、上海等地消费者手中。”曹路表示。
▲工作人员正在往运输车上搬运菠萝蜜，满载菠萝蜜的车辆正开往曹路团队的海南海口仓。菠萝蜜在仓内完成分拣、打包后，将迅速发往全国各地。覃凡摄
此外，随着拼多多等平台的店铺越做越大，曹路三人还逐渐拓展出凤梨、芒果等产品，团队也在海南海口、广西凭祥、云南昆明三地设立了农产品原产地直发仓，准备引进更多的水果。“我们的菠萝蜜目前日均发货量在10000单左右，年均可达700万至800万单，仅拼多多平台去年销售的各类水果就超过3000万斤。”曹路说。
凭借产地、成本及运输优势，曹路三人的“果粒岛旗舰店”常年位居拼多多菠萝蜜销售排行榜的前列，并一直保持着较高的回购率。店铺后台数据显示，湖南消费者购买菠萝蜜的次数最多，其次是广东、江苏等地，部分地区消费者的回购率高达30%。
谈到未来规划，曹路等人表示今后会把更多精力和资源放在农产品本源上。“我们准备从种植端入手，尝试自己去种植菠萝蜜等产品，并且着手加工、推广等环节，提升产品品质和附加值，把海南水果做大做强。”曹路表示。
