赣南“阿柑正传”：4名95后的非典型创业
创业第７年，蓝宁和合伙人定下目标：卖出１０００万斤赣南脐橙。
时间回到２０１６年。２０岁的蓝宁拉上同学凌雨南、凌永春，在网上卖出２万斤脐橙，赚了一万多块钱。
这笔钱，成为他们创业之路的“启动资金”。
此后，他们经历了“半工半创”的候鸟生涯，也遭遇过挣来２００万全部亏损的挫折。２０２１年，这部赣南版“阿柑正传”终于走上正轨：专攻柑橘产品，专注电商渠道。
属于这群９５后“新农人”的征程，才刚刚开始。
△刚刚过去的“１１．１１”，凌雨南、蓝宁、凌永春、吴海平（从左往右）合伙开的电商公司，一天就卖出超１万单脐橙。小龙／摄
“打工挣１万，不如创业挣２０００”
１１月６日深夜，刚回到家，蓝宁迎头撞上妻子的抱怨：“怎么打你电话直接挂断？”蓝宁掏出手机，打开通话记录，让妻子数了下，１０３通电话。
这是每年１１月蓝宁的工作常态。刚刚过去的“１１．１１”，蓝宁与同学合伙开的这家电商公司，仅拼多多店铺一天就卖了超１万单赣南脐橙。
赣南寻乌澄江镇，２００８北京奥运这年，蓝宁与凌雨南、凌永春相识在澄江镇中学。
赣州是“世界橙乡”，而作为赣南脐橙核心产区的寻乌，几乎家家户户都会种上几亩脐橙。这里光照充足、昼夜温差大，加之特色酸性红壤，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。作为土生土长的澄江人，蓝宁３人从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里，哪个好吃，他们一看便知。
△江西赣州市寻乌县被称为“中国脐橙之乡”，种出的赣南脐橙色泽鲜艳、香甜多汁。小龙／摄
高中毕业，蓝宁开始随父母走南闯北卖脐橙、跑市场，而凌雨南、凌永春则考到南昌一所高校，学起了软件技术。
２０１６年暑假，三个年轻人聚到一起。此时的蓝宁，与父辈经营理念逐渐产生分歧；而正在企业实习、终日测试代码的凌雨南、凌永春，对于今后能否谋到一份好工作，全无信心。
学历不高、非名校毕业，在求职市场不具备优势的３人谋划着另找出路：“打工挣１万，不如创业挣２０００，要不试试搞电商卖脐橙？”
当时的寻乌，除了少数年轻人网购，大多数人对电商还很陌生，更别提做电商卖农货。三人商量，稳妥起见，先通过微信朋友圈和微店试水。三人在寻乌街头见人就加微信，发红包做推广，然后从自家果园“赊”来脐橙打包发货。这一年，他们共卖出２万斤脐橙，和父母结完款后，赚了１万多元。
这１万块，让蓝宁有了离开父亲“单飞”的底气：“不趁着年轻创业，我们又有什么资本在社会上打拼？”
半工半创，用“深圳经验”指导卖脐橙
决定在一瞬间，实现决定，却是征途漫漫。
２０１７年春节刚过，蓝宁３人决定用挣来的１万块，组团南下深圳“偷师学艺”。
凌雨南、凌永春应聘到电商公司做客服，蓝宁则因学历吃了“闭门羹”，只得去装修公司做销售。每天晚上，大家回到位于龙华区城中村的出租屋，结合电商公司学来的经验，讨论产品上架、价格制定及采购、打包、客服各环节运作。
“在电商公司打工时，发现有个新平台拼多多发展很迅速，而且是卖农货起家，和我们的路子很匹配。”凌雨南回忆，“偷师”半年后，新一季的赣南脐橙要成熟了，三人辞了工作回到寻乌，组了“成建制”团队，开始实践“深圳经验”。
负责店铺运营的凌雨南，当年就入驻拼多多开了店，靠着在深圳学到的运营经验，４个月就卖出了近７万斤赣南脐橙，加上其他渠道共卖出了１０万斤。
△蓝宁从小随父母在脐橙地里剪枝除虫，一树橙子里哪个好吃，他一看便知。小龙／摄
“干电商，能成！”这一季脐橙卖完，３人觉得，用热门电影来形容，自己就是“寻乌合伙人”。
前一年“偷师”只学到了皮毛。２０１８年开春，凌雨南和凌永春背上行囊再次南下。
深圳宝安，凌雨南遇到了自己的贵人。新入职的电商公司老板很年轻，但电商经验丰富，而且拥有自己的工厂。做事用心的凌雨南得到了老板的赏识，不仅下班后给他开小灶，还专门帮他报了电商培训课，让他进行系统学习。
转眼到１０月。“候鸟”凌雨南再次面临北归。他向老板袒露，自己在老家和人合伙做电商卖脐橙，来打工是为了多学习经验。见凌雨南去意坚决，老板送给他最后一个“锦囊”：做农货电商，肯定绕不开拼多多，眼下正是好机会。
老板的提醒与凌雨南一年前的选择不谋而合。回到寻乌，大家筹集了６０万资金提前囤货，放弃其他渠道专攻拼多多，从摘脐橙到谈价格，团队成员连轴转，每天只睡四五个小时。这一季结束，他们共卖了６０多万斤脐橙，销量比上一年翻了５倍。
２５岁赚来的２００万，一年后全部亏掉
在凌雨南学习电商升级打怪时，蓝宁却在实战中经历“屡败屡战”。
２０１８年７月，蓝宁和新加入的合伙人吴海平跑到福建漳州，瞄准了平和蜜柚。然而，两个月下来，不仅没赚到钱，还搭进去２万块。
２０１９年４月，刚结束脐橙业务的４人，决定打造第２个爆款。他们来到广西凭祥，目标是越南大青芒。短短一个月后，四人再次铩羽而归，亏损５万多。
４人分析，不懂产品、供应链不成熟，是蜜柚和大青芒相继遭遇滑铁卢的原因；而对脐橙他们是实打实的“内行”。总结得失，４人立刻行动，这次选中的产品是云南蜜桔，不仅能与赣南脐橙错开销售季，而且他们家里也种蜜桔，对此并不陌生。
△作为国家地理标志农产品，赣南脐橙畅销全国各地。小龙／摄
在云南玉溪，４个年轻人参照赣南脐橙的模式，找产地、租工厂、请工人，利用店铺积累的客户和流量，两个月挣了３０多万元。
回到寻乌，正是脐橙销售季。对于这个基本盘，团队已经熟门熟路。２０２０年春节，逢疫情暴发，赣南脐橙线下销售受阻，蓝宁团队的网店却未受影响，订单雪片般飞来，提前囤的脐橙早已不够，团队只好请人挨家挨户收购，通过邮政快递打包寄出。
这一季下来，４个平均年龄２５岁的年轻人，手握挣来的２００多万，开始规划未来。
而通往未来的道路，依旧曲折。第三次失败，来自线下业务的扩张。
在寻乌做出名气后，当地一家大型果品企业找上门合作，双方成立新公司，在赣州、南昌等地建仓储，并将产品拓展到脐橙、沃柑等多个品种。习惯了电商囤货模式的他们，却在２０２１年初遭遇果品丰产跌价，进价２块囤的货，市场价只卖１块多。创业之路，一夜回到３年前。
团队并没有因此拆伙。四人互相安慰：跌倒了，漂亮地站起来再哭。
结束新公司合作，团队再次明确方向：专攻果品电商轨道。
“寻乌合伙人”：公司化、品质化，冲击销售额破亿
“从２０１７年进驻拼多多，脐橙这项业务一直在稳步扩大。”蓝宁认为，选择拼多多这个平台、卖最熟悉的农产品，为团队创业成功打下了基本盘。数据显示，２０１８年至２０２０年，拼多多平台农副产品交易总额逐年翻倍，从６５３亿迅速增长至超２７００亿。正是搭着这趟顺风车，“寻乌合伙人”的脐橙事业水涨船高。
“现在做电商不能再拼价格，消费者更注重水果品质，所以我们聘了专人采果，从源头掌控品质，提升竞争力。”蓝宁说，在拼多多百亿补贴频道，精品装赣南脐橙非常畅销。决定专注柑橘类果品电商后，团队招员工、聘财务、请采购，如今公司已有１８名成员，最大的也才３６岁。公司还学习华为，１０名优秀员工均持有公司股份。同时，创始团队严格遵守“举贤避亲”：亲戚一个也不收，连自家果园的脐橙，也不再进入公司销售。
△蓝宁公司的“橙上良品”赣南脐橙因品质佳入选拼多多百亿补贴频道，受到消费者青睐。
作为当地的重要经济作物，寻乌赣南脐橙今年１１月１日开采，产量预计达２２万吨，蓝宁团队给自己定下的目标是１０００万斤。加上其他柑橘产品，去年公司在拼多多全年销售额达５０００万，今年，他们决定要冲击破亿。
“寻乌脐橙销售，电商已成主要渠道，占总销售额的２／３，６０００多家电商里，有５０００多名从业人员是年轻人。”寻乌县果业发展中心党组书记谢大铭说，年轻人知道什么产品卖得好，知道“以销售定生产”，寻乌脐橙产业的未来，系在这群年轻人身上。
蓝宁团队卖脐橙的经历，也是“新新农人”创业的一个缩影。拼多多发布的《２０２１新新农人成长报告》显示，截至２０２１年１０月，平台９５后“新新农人”数量超１２．６万人。这些成长于移动互联网时代、懂经营懂管理、擅长整合上下游的９５后，正成为全面推动乡村振兴的崭新力量。
而对于蓝宁他们来说，他们所入局的农产品电商是一片蓝海，“跟随着拼多多这艘航母，找准方向，稳打稳扎，就能去到我们想去的远方”。
