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年增速100%，一家创业公司在疫情下的出海路

2023-01-19创业故事89

五年出海，三年疫情，经历了业务关停、聚焦后，海外扩张之路如何迎来柳暗花明？

时隔３０个月后，决定再一次走出国门，胡益做了很长时间的思想斗争。“是否有必要，能否按时返回，会不会有什么意外情况”，这些都是他考虑的问题。

胡益是英诺森创始人、董事长。英诺森是一家专注于信息化服务和软件产品的技术公司，２０１５年成立、２０１８年开始国际化之路。“五年出海，三年疫情。”英诺森的员工这样调侃公司的出海历程。

疫情改变了公司的海外扩张节奏，“如果没有疫情，可能会更加野蛮一点，疫情的到来让公司的海外发展会更加有序、聚焦一点。”胡益说。上一次胡益在２０２０年年初出差时，公司海外员工还只有二三十人，到２０２２年又增加了１００多人。

斟酌再三，结合到公司业务进展情况以及防疫政策的变化，胡益在８月底登上了飞往国外的航班。１０月初我们和胡益通电话时，他这段为期１个月、跨越南北美洲的出差刚结束，正在上海的酒店隔离。１０月１７日晚上，隔离结束，他回到北京继续居家进行３天两检。１０月２１日，他恢复了正常上班的状态。

在回国隔离期间，他也没闲着，梳理了公司的国际化发展情况以及行业思考，写了“九月漫记”系列文章，发表在英诺森的公众号上。

“和大部分公司一样，我们的全球化在疫情开始的那段时间也遭到了致命性的打击。”胡益在该系列的第一篇文章中写道。

幸运的是，阵痛很快过去。胡益告诉《中国企业家》，过去几年英诺森海外业务每年实现１００％的增长，今年海外营收预计占公司总营收的４０％，并贡献了公司几乎所有的利润。未来２～３年，公司海外业务希望实现三倍增长。

作为一家刚去海外市场闯荡三年的年轻公司，这一成绩是如何实现的？对其他有出海业务的创业公司来说，英诺森的经历有哪些借鉴意义？

胡益心中一直有一个理念，就是软件公司一定要全球化。

非洲：一周内大幅缩减业务

非洲是英诺森全球化业务的首站，也是因为疫情最早关掉的一站。

对于公司的出海战略，胡益认为“我们就是典型的做到哪里，就是哪里，没有多么伟大的梦想”，但他心中一直有一个理念，就是软件公司一定要全球化。

比如在美国，因为ＳａａＳ公司的高回报，投资者往往愿意给ＳａａＳ公司更高的估值。有媒体统计，截至２０２０年，过去１５年间上市的６７家ＳａａＳ公司，股价平均是ＩＰＯ价格的４．７倍；过去１５年里，软件服务提供商Ｓａｌｅｓｆｏｒｃｅ的营收以近４０％的年复合增长率增长，Ｓｈｏｐｉｆｙ的营收以７２％的年复合增长率增长。即使近两年股价下跌，Ｓａｌｅｓｆｏｒｃｅ和Ｓｈｏｐｉｆｙ的市值仍然超过１５００亿美元和３５０亿美元。

所以当机会出现时，英诺森团队毫不犹豫地抓住了。

英诺森在国内的客户以大型能源公司为主，其中就有中石油。２０１８年１月，一个偶然的机会，在有关政策的指导下，英诺森和中石油集团下属的中油瑞飞在阿尔及利亚展开合作，拿下了阿尔及利亚国家石油公司上亿美元的订单。

不过项目刚开始非常艰难。阿尔及利亚是一个盛产石油的北非国家，主要说阿拉伯语和法语。英诺森联合创始人、全球业务总裁陈谧还记得，与客户开的第一场会议，经历了无法描述的痛苦，“跟对方无法沟通，只能依靠手语”。

英诺森面临的当务之急是，去哪里找到会法语又懂软件的人？加拿大蒙特利尔出现在团队的视野里。蒙特利尔是法语区，也是加拿大的文化中心和高科技人才集中的城市。英诺森团队开始在蒙特利尔招聘人才，为了更好地应对发工资、上保险等事，索性在这里成立了北美地区第一个分公司。

接下来的一年半时间里，蒙特利尔的人才不断输送至７小时航程外的阿尔及利亚，陈谧自己每周都在飞，常常是周六飞回北美，周一又飞去北非。开飞机舱门的人都跟他握手说，“你又回来了。”

随着英诺森逐渐打开北非和中东的市场，埃及、伊拉克等国家的一些石油公司也成为英诺森的客户。

２０１９年，君联资本领投了英诺森的Ｂ轮融资。君联资本董事总经理范奇晖向《中国企业家》表示，投资英诺森主要考虑两个维度，一个是君联资本当时正在投资能源科技领域，英诺森专注于为该领域公司提供数字化服务。另一个维度就是国际化，长期来看，中国企业需要有懂中文、懂中国企业经营理念的团队为其提供数字化服务，当时英诺森在海外承接了一些中国企业出海的项目。

但２０２０年年初，疫情袭来，石油价格经历历史性暴跌，能源公司压缩了包括ＩＴ投资在内的大部分投资，英诺森在中东、北非的业务跌至谷底。

已经签了合同的项目还得继续，但成本结构已经完全不同：航班停飞、机票翻倍，医疗、保险费用上涨，人效下降……团队咬着牙完成最后几个项目，还亏了不少钱，最终英诺森决定大幅度收缩非洲业务。

２０２０年４月２５日，胡益告诉在非洲的同事，马上离开那里，只要能买到票，去任何国家都可以。４月３０日，当地最后一名同事离开。

此时英诺森的海外之路才刚刚开始，海外营收几乎都来自于非洲，但疫情开始，各国都关闭了边境，英诺森当时没有组建当地团队，大部分人都是加拿大、中国飞过去，工作几乎无法开展。这也是关停决定能迅速做出并执行的原因。

经历这件事后，团队更加意识到“ｇｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎ　ｉｓ　ｌｏｃａｌｉｚａｔｉｏｎ（全球化即是本地化）”。作为海外的第一个根据地，团队需要在加拿大本地加速拓展。

加拿大：雪夜中“堵”客户

英诺森在加拿大的第一单是在２０１８年下半年，国内安防巨头大华股份（００２２３６）并购加拿大安防设备厂商Ｌｏｒｅｘ，需要向后者提供整体ＩＴ架构迁移实施服务。因为技术能力和中西方语言沟通等优势，英诺森拿下了这一单。

但要找到更多客户并不容易。团队采用了一些常规方法，比如参加展会，这几乎是在当地进行宣传的唯一方法。一个展位１万美元，一开始没钱，表达能力也欠缺，但也必须硬着头皮上。另外，加入当地商会，有机会认识一些目标客户。

但疫情让客户拓展变得更加困难。２０２０年夏天，正是加拿大疫情最严重时期，在陈谧记忆中，当时电视里每天都在播报有多少人感染、死亡，大街上别说人，连个动物也看不到。虽然人可以自由行动，但世界仿佛已经停摆，所有联系都切断了，怎么获取客户？

这时英诺森接到多伦多一家家装公司的合作意向。当时人们在家没事，装修需求有所提升。但疫情期间物流不畅，如果在发货、送货上出现问题，会非常麻烦，这家公司希望英诺森帮他们完善物流系统。陈谧和团队接到需求后立马戴上两层口罩，开车赶往多伦多。

“当时几乎没人在做生意了，我们也算是商业世界里的逆行者。”陈谧说，当时疫情刚开始，医疗资源发生挤兑，恐慌情绪严重，大部分公司都不再接新业务。但英诺森当时在加拿大只有四五个客户，再小的订单都需要认真对待。

当然，为了搞定客户，英诺森在海外也用过一些老桥段的非常规方法，比如不断制造“偶遇”。

在和蒙特利尔的一家目标客户接触时，其他人都谈好了，但客户公司的ＣＥＯ却一直没同意见面。陈谧决定去这位ＣＥＯ家门口堵人，在大雪天里开车在客户家门口等，一等就是几个小时。看到这位ＣＥＯ回家，陈谧假装是停车在附近买咖啡，寒暄几句，顺便推销产品。第一次聊了１０分钟，第二次继续在门口等。对方虽知道这不是什么“偶遇”，但从中感受到了诚意，于是陈谧被邀请去他家里喝了杯咖啡。回公司后，陈谧给这位ＣＥＯ发邮件，针对聊天时对方提出的问题给出了几种解决方案。最终，双方合作达成。

这家公司的订单规模当时创造了英诺森在加拿大的订单纪录，其ＣＥＯ也是当地片区的首富，公司旗下有医疗、能源等产业。英诺森为其提供数字化解决方案后，后来该公司旗下相关的业务逐渐都与英诺森达成合作。

“北美市场的特点是，和客户建立信任很难，要多花点时间跟客户沟通。但人心都是肉长的，一旦有了信任，以后都会很顺利。”胡益说。刚开始和当地客户交流时，对方的决策看重的不是方案不好，或者价格不行，而是公司的注册地。最初英诺森的注册地址在一个地下室，当地客户担心这会不会是一家皮包公司，会不会挣一笔钱就跑路？“跟中国公司喜欢比较价格不同，在海外如果证明不了公司在当地长期发展的意愿，你的东西再好他也不买。”胡益说。陈谧开玩笑说，就连去银行开公司账户，所有人都要打量你。

胡益表示，北美的大部分ＩＴ公司比较专注和垂直，而英诺森更擅长提供综合性解决方案。

当业务在当地有了一定规模，产品运营成本做到足够低之后，英诺森采取了一种更为快捷的方法发展客户——收购。

英诺森在加拿大收购的第一家公司是一家会计事务所。这家事务所有上千家小型企业客户，英诺森和它共同开发数字化解决方案，让其人效提升，每名工作人员负责的客户增加，事务所利润实现总体上升。英诺森通过收购其５０％的股份，让会计事务所的很多中小企业客户也成为英诺森的客户。

陈谧表示，在加拿大，小型企业对ＧＤＰ的贡献非常大，是英诺森不可或缺的客户群体。过去英诺森在国内的客户主要是大企业，小企业的需求则完全不同。

在加拿大，税务的复杂性和重要性也更为凸显，企业对此需求很大。收购会计事务所后，事务所帮助英诺森建立了关于中小企业的认知，双方在产品上实现创新，从提供工具或系统，转化为开箱即用的业务场景，内置税务体系、会计模型、薪酬引擎等。

这次跨行业的资源整合让英诺森在北美的业务向前迈了一大步。胡益表示，英诺森在加拿大以及北美地区还会继续加大投资，同时也在酝酿跟重要合作伙伴进行更深层次的合作。