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从头消费电子、硬件处事到智能主机，深度分析硬件创业的三类机会

2023-09-19创业教程1

开一家硬件公司

本文作者是险峰长青的投资副总裁吴炳见，曾投资了功课盒子、风变编程、云丁鹿克、欧瑞博、全屋优品、蓝金融等项目。他经由过程梳理畴昔 6 年来已被验证的编制和产品，分享本身不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅查询拜访到的硬件创业的三类机会，分袂是新消费电子、基于硬件的全栈式处事和新智能主机。

以下是正文，enjoy:)

2014 年，市场出现了之一波硬件创业公司，跟着比来几年小米生态链企业的上市，这波机会在交出答卷。

那么，为甚么我们到如今又要构和硬件这个主题呢？

因为比来一年时分，我们不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅不雅查询拜访到两个改削。

一是有更多创业者从硬件切进创业，里面不乏一些锋利的洞察，互联网除夜厂也在硬件前程行考验考验，比如字节跳动在做硬件外形的经历产品。

二是立异玩家用数据验证了可行性，Peloton 旧年抵达 9 亿美金的收进和 95% 的几回订阅率，验证了从硬件切处事的大年夜大年夜约性，同时小度智能音箱旧年完成了 1000 万台的销量和 70% 的日活。

我从 2014 年最早看硬件项目，总结一下，畴昔的六年时分，有三类消费硬件的立异，小米生态链、Peloton 和 echo 智能音箱，分袂是这三种机会的代表：

之一种机会是新消费电子，以小米生态链为代表，本质上是抵消费电子的迭代晋级，构成新一代的消费电子品牌。它的贸易编制是卖硬件获利。

第二种机会是基于硬件的全栈式处事，以 Peloton 为代表，本质是经由过程硬件+内容+营销的立异，供给某个垂直场景的处事。它的贸易编制是先卖硬件获利，再从订阅处事获利。

第三种机会是智能主机，以 echo 为代表，本质是做一个像智好手机一样的终端，创建独霸生态，能供给多场景的处事。它的贸易编制是硬件可否获利不次要，次要从独霸分红获利。

上面我们分袂构和下这三种机会。

1 新消费电子

上一波硬件投资的机会是在 2014 年，事前硅谷有一批创业者最早做智能硬件，从可穿戴到各类智能家居，能想到的品类根本都有人做，做智能恒温器的 Nest 作价 32 亿美金被 Google 收购，一度激起了良多创业者和投资人对硬件行业的想象力，良多项方针 BP 上，都邑有一页来叙说为甚么本身是智能家居的出口。

一两年后，关于智能和出口的构和才被证实是有时义的，这波创业的本质是消费电子的晋级，而不是掠夺硬件出口。事前，国际良多创业者也涌出往做智能硬件，但只需多半人看清了这波机会的本质。小米生态链无疑是里面更先看到本质，奉行最到位的，成了里面更除夜的赢家。

上面是畴昔六七年创建，收进更高的十家硬件创业公司。

这些企业除夜多创建于 2014 年，十家里九家是小米生态链企业，有三家上市企业，另有三四家在报材料的路上。他们的特点都是靠除夜爆品起身，起点都是单一产品，用了一两年时分做研发，才推向市场。但凡之一次众筹就抵达切切收进，揭穿了爆品的潜力，靠一款产品攀爬到小几切切的月收进，再从一个产品拓展到一个品类，比如纯米从清水器拓展到厨房家电品类，云丁鹿客从门锁拓展到家居安防品类。

所谓爆品就是品类杀手，这些玩家要么选了一个很除夜的存量品类，做晋级迭代，比如做智能门锁是因为信赖智能门锁渗入率会是一个延续爬升的数字；要么是抓住了一个新兴的需求，从正人群做到除夜人群，成了这个品类的代名词，比如华米抓住了手环这个新兴的品类。

这个所选的品类更好痛点了了，能经由过程从头筹划带来稀少的体验，或从头定义价值。

我们看到的痛点分两类，一种是体验痛点，经常是独霸智能和联网的技能来改进下场，比如用激光感应和智能筹算来汲引扫地机械人路途筹算的身手。一种是价值痛点，对价值门槛太高，把群世人群挡在门外的产品，经常是经由过程财富筹划和供给链身手，把 bom 成本打到更低，把价值拉低到本来的 1/n，比如素士把电动牙刷的价值从 300 元打到 39 元。

当然，即就是个好产品，也不必定能除夜卖，还要看它后端的供给链屈就，和前端的发卖屈就。供给链屈就决意了产品能不克不及晃荡且低成本的交付，做出样品和多量量花费是两种身手，2014 年那波硬件创业者相当一部分都折在量产上，互联网产品可以边做边迭代，而硬件产品是想好了末尾一步量产环节，才调做之一步的筹划。

前端发卖屈就决意了产品能触达若干用户，和用户的决意狡计成本是若干很多若干良多若干很多若干良多若干很多若干，作为一个更生的品牌，若何触达上万的用户？十款氛围净化器放在用户面前，用户为甚么要选择一个没听过的品牌？这是个艰苦。

那为甚么上面 90% 的企业都是小米生态链企业呢？因为小米生态链措置了前后端“屈就”的问题。从供给链听历来看，一个更生的品牌顶着小米的名号往和元器件 +++ 商谈， +++ 商会感应感染这多是个潜力股，不如给他一个扣头，本来强势的代工厂会感应感染不如先接了这一单，大年夜大年夜约往后是个除夜客户。从发卖听历来看，每家企业最早的爆品都是顶着小米的品牌做的，小米扫地机械人、小米氛围净化器，靠熟知的品牌添加信赖，降低了用户的决意狡计成本，并靠小米的电商渠道把产品展如今用户后面，措置了触达的问题。

成为小米生态链企业，措置了草创期把销量做下往的问题，但，既然证了然这款产品能除夜卖，必定会有人模仿。假定一家新消费电子公司在 2014 年创建，两年研发，一年验证销量，那么，掉落踪队进的玩家会在 2017 年立项开抄，抄比原创会快一些，大年夜大年夜约用一年把产品推向市场，然后最早了一场市场份额掠夺战。

那我们来想，除小米，谁是“屈就”这个维度上的优势玩家，谁最有抄的动力？经常是传统消费电子企业，比如科沃斯必定会抄石头扫地机械人，格力必定会抄智米氛围净化器。这些企业在供给链和发卖渠道上都有多年的堆集，老板堆集的中心身手是会算账，算屈就的账。所以，新消费电子公司凭立异的产品为本身掠夺了一个三四年的“安然时分窗口”，时分窗口以内，要把本身的供给链身手、渠道身手和品牌身手都提下往，做到无较着短板，才调确保本身抢先的市场份额。

甚么决意了“安然时分窗口”的长度呢？是技能壁垒。产品筹划和专利真实方等于技能壁垒，防不住抄。真正难抄的是在底层，比如底层的算法、自研的芯片和马达。当技能的难度充分高时，“安然时分窗口”会拉长，对一财富物技能公司而言，就有更多的时分来补“屈就”的功课了，只需前后端屈就上都没有较着短板时，才调构成竞争力，贯穿连接较高的毛利，再把毛利投进到研发中构成强迭代，强迭代带来不竭抢先敌手的产品，进而构成强品牌。

消费电子这场仗打到末尾，幻想下场比的仍是构成品牌，这决意了用户的决意狡计成本，也决意了这家公司能不克不及跨品类。在白酒或零食这些消费品里，我们经常看到强营销驱动的案例，经由过程剖断的告白投进，迅猛的渠道培养汲引，做起一个消费品牌。但消费电子的品牌构成，像是之前几个要素相乘，充分好的口碑，较着的市场份额，和能将二者贯穿连接充分长的时分窗口，而时分窗口又是由技能壁垒决意的。消费电子行业里，似乎没见过速战速决，和仅凭营销驱动的成功案例。

消费电子品牌=

好口碑 x 较着的市场份额 x 充分长的时分

份额除夜到必定程度，品牌强到必定程度，就是独霸，品牌即品类。类型的例子是除夜疆，从小众市场起身，堆集了中心技能，拉长了“安然时分窗口”，从而拿下 70% 的市场份额，做到了品牌即品类。

后面是对过往规律的构和，根本是一个硬件企业从天使轮到 IPO 后需求超出的几道坎。对我们初期投资来讲，不成能请求几个维度旁边逢源，根本感应感染这产品有爆款潜质，企业有潜力补齐其他维度时，就得投进往了，所以往前看，我们看到这些新机会：

一是高端产品的低价更调品。

比如 Dyson 吹风机价值 2990 元，吸尘器 3290 元，算是消费电子里的“奢侈品”了，假如有人能做到近似 Dyson 的体验，但只需 10%-20% 的价值，群众市场的需求就会被引燃。比如追觅科技就是基于高速马达技能，全线做了 Dyson 的低价更调品。

二是针对发烧友人群的新稀少产品。

除夜疆无人机、Ninebot 均衡车、GoPro 相机在创建初期都是针对发烧友的新稀少产品，时分红长回除夜疆刚创建的两三年，理应很难剖断这个市场的成长空间。能跑出来的新稀少产品，经常都是有技能纵深的品类，因为当小众产品被证实是群众产品时，必定会有除夜厂扑过往，后期没有品牌，能守得住的只需技能了。

三是大年夜师电的智能化。

智能化始于小家电，接着会往大年夜师电伸展，冰箱、空调和洗衣机的智能化必定会产生发火，但这块对创业公司真实不随便，因为大年夜师电已有充分强的品牌、充分强的技能堆集和充分强的渠道琐细，创业公司靠产品立异不随便撬动。大年夜大年夜约合伙企业，或大年夜师电厂商们做生态链，会是一个机会。

2 基于硬件的全栈式创业

2014 年那波硬件公司创建时，良多人都希看经由过程硬件来切内容和处事，做成软硬一体的互联网企业，拉高想象空间，也拉高 PE 倍数。那一波的本质仍是消费电子晋级，给一个小家电叠加上内容措置想在不克不及较着汲引体验，有时反而是累坠。那么，有没有硬件公司真的切到内容处事呢？

Peloton 做到了。这是美国的一家动感单车公司，120 亿美元市值。这家公司的招股声明书封面很滑稽，把 Technology、Fitness、Retail 这些词汇列举在一同，来证实本身是一家做了良多事的全栈式公司，和证实本身是个难以定义的新物种。

图片本源：Peloton 招股书封面

Peloton 是从动感单车起身的，一辆动感单车 2200 美元，它的立异在于设备联网，和加了一块除夜屏，可以订阅里面的课程。你可以选择快活喜悦爱好的网红锻练，经由过程直播带着你上课，当数百名 Peloton 用户和你一同骑行时，就构成了一个虚构健身房，一场虚构的骑行比赛，你能看到名次，看到谁超出了你，锻练和队友不时会 cue 你互动一下。

图片本源：Peloton 官网

Peloton 的奇妙的处地址于，它找准了一个垂直的场景，正好这个场景 100% 基于硬件，正好叠加内容和处事是汲引体验的关头地址，正好用户宁愿赞成为内容付费，这是三个“正好”的叠加。

这个别例真实不是一最早就筹划好的，而是花了三年时分趟出来的。2012 年，Peloton 创建，草创人创作创造，传统的动感单车买回家后，很随便骑着骑着就厌倦了，因为在动感单车工作室有锻练、队友和音乐，能构成氛围，与其说这是蹬车，不如说这是一个骑行 party。

用户要的不成是动感单车这个硬件，还要课程和处事，要氛围和典礼感，在找内容供给商合作不顺利后，Peloton 一步步把本身的解释注解和处事琐细搭建了起来，一步步打造网红教员，一步步开线 +++ 验店，这是个不竭解题的过程。

比照传统的单车工作室，Peloton 有两个优势。起首它措置了精细锻练稀缺的问题，之前一个锻练面对面带十小我，如今一个锻练经由过程直播带几百人；因为供给相干改削，天然可以构成有杀伤力的价值，Peloton 的课程每个月 39 美元，而线下工作室 Soulcycle 每个月 400 美元。

从硬件切处事，Peloton 的订阅课程收进占到了总收进的 20%，相当于用硬件锁定了用户后背的 LTV。

Peloton 编制验证后，美国展示了一票 Peloton 的门徒，有做划艇机的 Hydrow，做壁挂式实力操练的 Tonal，做挂墙智能健身镜的 Mirror。

图片本源：Hydrow 官网、Mirror 官网、Tonal 官网

从 2017 年最早，国际展示了良多做 Peloton 编制的团队，从跑步机到实力对象都有。中美在家庭健身对象上仍是有挺除夜不合的：一是美国住的是除夜面积的 house，而中国的白领住的是 100 平米的楼房，对象对栖身面积是挑衅，对楼下的乐音打搅也是挑衅。二是美国的健身渗入率是 30%，国际是 0.8%，除夜部分用户处在被经历往健身房的阶段，或经由过程 keep 做一些非对象的行动，若何激起用户采办家庭健身对象的需求是个需求面对的问题。

在健身以外，Peloton 带来的启发是，假定能找到一个高续费率的人群，正好这个独霸处景基于硬件，正好内容处事是汲引体验的关头，是大年夜大年夜约打造“十倍速”产品的，也大年夜大年夜约完成硬件切处事的。基于这个别例，不必圈切切量级的用户，圈几十万用户已可以抵达几十亿的收进了。

顺着这个思路，且则想到了两个场景，一个是儿童经历硬件叠加内容处事，一个是医疗康复设备叠加内容处事。这里我们重点构和下儿童经历硬件。

如今经历硬件上有三类玩家，都是经由过程硬件切内容处事。

之一类是英语进修机，打的是 3-8 岁阶段，定制化的硬件+近似斑马英语的内容+多级分销的编制，孩子在这个终端上只能完成学英语和看绘本这两件事，不克不及举办其他文娱活动，机械经由过程语音辨认来剖断跟读的切确度，屈就一段时分的进修程度，来推荐难度婚配的课程。这个产品卖得不是硬件，也不是内容，卖的是“预期”和“疗效”，经常在初期阶段有一群中心用户构成的样本工程，有一套本身的解释注解理念，此后经由过程自研的硬件和自研的内容卖出除夜几千的低价。

软硬一体后，大年夜大年夜约会带来发卖编制上的改削，比如，硬件比软件更随便卖出价值感，本来一个课程卖 2500 元，如今可以软硬件一体卖 8000 元，中心的毛利会多添加几千元，有更厚的毛利便可以用多级分销编制，因为硬件比软件更契合压货，可以给 +++ 商压货的编制往来交往笼现金流。

这是一个既很有挑衅，又有想象空间的编制。这事考验的不是纯真的硬件身手，也不是纯真的内容和教研身手，而是对营业的邃晓，经由过程软硬一体来杀青处事，同时发卖端上还要有立异。而想象空间是，假定这个别例是可行的，孩子就有了一个专属的终端，这个终端可以掌控孩子天天 1-3 个小时，完成扩科和排他。

第二类是针对小学中学阶段的家教机，比如步步高家教机 S5，之前的点读机是“何处不会点何处”，如今的家教机是基于图象识其他，可以做到用手指“何处不会指何处”，连络手指指向和语音辨认，可以问出“这段话里的雎鸠是甚么意思”这类细颗粒度的问题，本质上是基于图象辨认技能和语音技能晋级后的进修平板。

步步高和优学派这些传统玩家已在进修平板上有充分优势，包含课程常识点的材料库，前端的发卖渠道，和已深切平易近心的品牌，这个细分品类对创业公司很有挑衅。但除夜厂大年夜大年夜约有出场掰身手的身手，比如传闻字节跳动正在孵化多么一款经历硬件，会基于图象辨认和手势辨认把下场做的更壮除夜。

第三类是绘本不雅不雅不雅不雅鉴赏机械人，打的是 2-5 岁阶段，比如做终端的机械岛，和做措置筹划的玩瞳科技，你翻到绘本哪一页，机械就读哪一页，面前的事理是经由过程图象辨认来检索后端数据库，本质上这是点读笔和故事机的晋级迭代。这个技能模块的 lisence 价值已降到 10 元以下，将来会是故事机和点读笔的标配下场。

我们很等待上面这些考验考验，经历畴昔六七年的立异，主假定基于课程品类、班型和岁数段这三个维度的组合，坑位被各路玩家占的差不多了，顺着这条路走只能做编制的微立异，和运营屈就的立异。介入硬件这个维度后，大年夜大年夜约大年夜力出奇不雅不雅不雅不雅不雅不雅，会有人打出一个无缺不一样的编制。

像 Peloton 一样，某些品类的经历硬件也可以先卖硬件获利，再从订阅处事获利。

3 新智能主机

所谓智能主机，是指像 PC 和手机一样，能承载独霸生态、能独霸到多个场景的设备，它会补偿或分流手机的独霸时分。

从 early adopter 到主流市场，每个智能主机都经验了良多年才超出鸿沟。2007 年，iPhone 1 宣布，出货量 139 万台，直到 2010 年 iPhone 4 宣布，出货量 4000 万台，iPhone 才超出鸿沟进进主流市场，基于挪动互联网的创业除夜幕才拉开。

2014 年有三款智能主机外形的产品进进国际创投圈的视野。在这一年，Facebook 以 20 亿美金估值收购 VR 设备商 Oculus，国际最早有了一波面向 VR 的投资；Google 投资 AR 设备商 Magic Leap 5 亿美金，国际的创业者最早考验考验 AR；Amazon 宣布智能音箱 echo，在 echo 用销量自我证实后，国际的互联网除夜厂也最早跟进，两年后推出了各自的智能音箱。

谁先超出了鸿沟呢？2019 年，VR 和 AR 设备全球出货量 800 万量级，智能音箱全球出货量 1.4 亿台，国际出货量 2000 万台，智能音箱先完成了超出鸿沟。国外的之一名是 Amazon echo，旧年出货量 3700 万量级，国际之一名小度智能音箱出货量 1000 万量级。

我们一度猎奇 echo 编制在国际可否创建。echo 编制像一个硬件版本的 Siri，我们似乎很罕用语音唤醒 Siri，在家里放一个硬件版的 Siri 我们会用吗？echo 在美国创建是因为音箱在美国事存量市场，智能音箱相当是以对传统音箱的更调，而在中国音箱是个增量市场，这事在中国创建吗？

直到我把小度音箱、小米小爱同窗和天猫精灵都买回家用了一段时分，我很天然的成为日活用户，一周用三四次，以听歌为主，有时用来独霸家里的电器。后来找某除夜厂的音箱数据左证了一下，创作创造日活比例 70%，有指令唤醒一次则为日活，天天独霸 90 分钟，这切实其实是个有生命力的产品编制。

小度智能音箱（无屏版本）. 小度在家1S

百度在验证了音箱的可行性后，加除夜了投进，投进 1000 多人做智能音箱，在初期 bom 成本没降上往时，每台津贴 100 元，把价值拉低到了 300 多元来经历市场，如今 bom 成本已降上往了，硬件还是零毛利发卖，是为了做除夜用户局限，把独霸生态做起来，经由过程独霸分红来获利。

旧年宣布的小度 1S 带屏版本是个标识表记标帜性产品，添加了 7 英寸的屏幕，价值打到了 349 元，这个改削可以类比 MP3 晋级到 MP4，这时辰用户买它的对标对象就变了，用户会感应感染本身不是花 300 元买一个更贵的音箱，而是用 300 元买了一个带智能音箱下场的小电视。而有了屏后，为更多的独霸供给了大年夜大年夜约性。

经由百度、阿里和小米三家合营的津贴和经历，智能音箱市场真的被做起来了，三家占到了 90% 的份额，这注定是个除夜厂的生意。比起音箱这个硬件外形，除夜厂看中的更多是“语音交互场景”，在将来，大年夜大年夜约不成是音箱，而是其他硬件也会嵌进这类语音交互琐细，那么如今就需求堆集两种身手——语音交互技能和基于语音的独霸生态。

智能音箱如今只需两个半 killer App，一个是听歌，一个是视频，另有半个是看旧事，用户除夜部分时分是在用这三个下场。假定只需这两个半独霸处景的话，那智能音箱就是新时代的 MP4，是下场机，而非智能机。所以除夜厂在尽力把第三方独霸做起来，希看经由过程引进斥地者，做出更多的 Killer App 来拓展场景。

Killer App 大年夜大年夜体率是和稀少的人群、稀少的场景相干的。智能音箱的主流用户真实不是极客用户，而是低龄化和下沉的用户。某音箱 50% 的指令和儿童需求相干，比如听儿歌和看动画片，在有孩子的家庭，电视真实不是一个常开的设备，音箱是个常开设备，对孩子和白叟而言，经由过程喊一声调起独霸是最天然的编制。此外，60% 以上的人群来自下沉都邑，对这些用户来讲，这多是他们的之一台 pad 或小电视。

跟着智能音箱的进一步渗入，我们信赖，会有更多的机警人来试探基于智能音箱的独霸。假定第三方独霸能起来，这会是个智能主机，假定第三方独霸没起来，这会是个近似 MP4 的下场机。

末尾总结下，上面我们构和了基于硬件的三种机会，有的已验证，有的还需求试探。

新消费电子已掉落踪掉落踪了验证，良多品类的坑被占住了，掉落踪队进的玩家需求更硬的技能，和更稀少的品类选择。

基于硬件的全栈式处事，在美国 Peloton 证了然硬件切处事的可行性，在中国大年夜大年夜约需求试探属于本身的稀少场景。

智能音箱的量已起来了，但可否作为智能主机存在，要看他能不克不及找到更多的 Killer App，这既需求除夜厂的带领，也需求创业者活络的洞察和考验考验。

基于这三种机会，我们等待更多创业者来试探，幻想下场以上所说的都是粗颗粒度的料想，创业者的幻想才会给出锋利的谜底。

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