钟睒睒创业故事：从泥瓦匠到“水中茅台”掌舵者的传奇人生

一、起点：草根出身与早期磨砺

钟睒睒，1954年出生于浙江杭州一个知识分子家庭，但幼年命运坎坷——小学五年级时因“文革”辍学，被下放到浙江绍兴农村当知青，干过泥瓦匠、木匠。这段艰苦岁月磨炼了他的生存能力，也让他早早明白“靠双手改变命运”的道理。

1977年恢复高考后，钟睒睒两次报考未中，最终进入浙江广播电视大学（电大）中文系学习。毕业后，他进入《浙江日报》农村部担任记者，在5年记者生涯中跑遍浙江80多个县市，采访过500多位企业家。这段经历不仅让他积累了丰富的人脉资源，更培养了对商业的敏锐嗅觉——“记者是社会的观察者，我看到了无数创业者的故事，也埋下了‘自己干一番事业’的种子。”

二、第一次创业：从“养生堂”到“龟鳖丸”的崛起

1988年，海南经济特区成立，钟睒睒敏锐地捕捉到下海经商的机会，毅然辞去记者工作，奔赴海南创业。他的第一个项目是种蘑菇——利用海南的气候优势种植食用菌，但因经验不足、市场销路不畅，很快失败，血本无归。

这次失败并未击垮他，反而让他意识到：“做生意不能只凭热情，更要懂市场、懂产品。”1991年，他成为娃哈哈广西和海南的总代理，负责娃哈哈儿童营养液在两地的销售。凭借记者时期积累的渠道资源和灵活的营销手段，他在短时间内将娃哈哈在海南的销量做到全国前列。然而，因“窜货”（将海南低价拿货的产品运到广东高价销售）被娃哈哈创始人宗庆后发现，钟睒睒被取消代理资格。这段经历虽短暂，却让他学到了快消品的渠道管理和品牌运作精髓。

1993年，钟睒睒创办海南养生堂药业有限公司，正式开启自己的创业之路。他瞄准保健品市场空白，推出“养生堂龟鳖丸”——以海南特产的龟鳖为原料，主打“滋阴补阳、抗疲劳”功效。为打开市场，他采用“土办法”：在杭州各大商场门口支起锅，现场熬制龟鳖汤，邀请路人免费品尝；同时投放电视广告，邀请明星代言，喊出“早晚两粒龟鳖丸，好过天天吃人参”的口号。凭借“产品差异化+强营销”，龟鳖丸迅速打开市场，养生堂当年销售额突破亿元。此后，他又推出“朵而”女性保健品、“清嘴含片”等产品，进一步巩固养生堂在保健品领域的地位。

三、第二次创业：从“农夫山泉”到“水中茅台”的崛起

1996年，钟睒睒创办浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司（后更名为农夫山泉股份有限公司），正式进军饮用水行业。彼时的中国饮用水市场，娃哈哈、乐百氏等品牌已占据主导地位，钟睒睒如何突围？

差异化定位：从“纯净水”到“天然水”

钟睒睒发现，当时市面上的饮用水多为纯净水（经过多重过滤，几乎不含矿物质），虽安全但缺乏营养。他提出“天然水”概念——以千岛湖优质水源为依托，保留水中天然矿物质和微量元素，主打“天然、健康”卖点。为强化这一概念，他策划了一系列极具争议的营销事件：

• “世纪水战”：2000年，钟睒睒公开宣布停产纯净水，只生产天然水，并联合京华时报等媒体发布《纯净水对健康无益》的文章，引发行业震动。娃哈哈、乐百氏等69家纯净水企业联合抗议，甚至向法院起诉农夫山泉“不正当竞争”。这场“水战”虽让农夫山泉一度陷入舆论漩涡，却成功将“天然水”概念植入消费者心智。

• “水源地营销”：农夫山泉先后在千岛湖、长白山、丹江口等十大水源地建立工厂，并拍摄《搬运工篇》《大自然篇》等广告片，强调“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，将水源地保护与品牌高端化绑定。

产品创新：从“红瓶盖”到“茶π”

钟睒睒注重产品多元化，不断推出新品满足细分市场需求：

• 农夫山泉矿泉水：推出红瓶盖（经典款）、玻璃瓶高端款（针对高端消费场景）、运动盖（针对运动人群）等差异化产品；

• 农夫果园：2003年推出混合果蔬汁饮料，主打“喝前摇一摇”，打破单一果汁市场格局；

• 尖叫：2004年推出功能性运动饮料，针对运动后补充电解质的需求；

• 茶π：2016年推出果味茶饮料，邀请BIGBANG代言，迅速占领年轻消费市场。

渠道深耕：从“农村包围城市”到“全渠道覆盖”

钟睒睒采用“农村包围城市”策略——早期避开一线城市激烈竞争，重点布局三四线城市和乡镇市场，通过经销商网络下沉实现快速铺货。随着品牌知名度提升，逐步向一二线城市渗透，并布局电商、便利店等新兴渠道。如今，农夫山泉已覆盖全国超200万个终端网点，成为渠道覆盖率最高的饮料企业之一。

四、商业版图：从“饮用水”到“大健康”的多元化布局

钟睒睒并未满足于农夫山泉的成功，而是围绕“健康”赛道进行多元化布局：

• 养生堂药业：持续深耕保健品领域，推出“母亲牛肉棒”“成长快乐”等产品；

• 万泰生物：2001年收购万泰生物（当时濒临破产的疫苗企业），投入研发HPV疫苗。2019年，万泰生物二价HPV疫苗“馨可宁”获批上市，成为首个国产HPV疫苗，打破国外垄断；2020年，万泰生物登陆A股，市值一度突破千亿，钟睒睒因此成为中国首富。

• 其他投资：涉足农产品（如“17.5°橙”）、化妆品（养生堂护肤品）等领域，构建起“健康生态圈”。

五、个人风格：低调务实与“独狼式”管理

钟睒睒的个人风格与他的创业历程高度契合——低调务实，极少接受媒体采访，被称为“中国最神秘的富豪”；管理风格强势，坚持“不上市、不融资、不贷款”，农夫山泉至今未引入外部资本，完全依靠自有资金发展。

他常说：“企业要像长跑一样，耐得住寂寞，才能跑得远。”这种“长期主义”理念贯穿他的创业生涯——从龟鳖丸的研发（耗时3年攻克保鲜技术）到万泰生物HPV疫苗的研发（投入超10亿元，历经18年），他始终坚信“慢即是快”。

#### **六、行业地位与影响力：中国快消品的“标杆人物”**

钟睒睒的成功不仅在于商业成就，更在于他对行业的深远影响：

• 重新定义饮用水行业：通过“天然水”概念和水源地营销，推动中国饮用水从“安全”向“健康”升级；

• 提升快消品营销水平：他的广告片（如《搬运工篇》）、争议性营销事件（如“世纪水战”）成为商学院经典案例；

• 推动国产疫苗崛起：万泰生物HPV疫苗的成功，让中国在全球疫苗市场拥有话语权。

七、总结：从泥瓦匠到商业巨擘的启示

钟睒睒的创业故事是一部“草根逆袭”的传奇——从知青到记者，从保健品到饮用水，再到生物医药，他始终保持着对商业的敏锐和对产品的执着。他的成功秘诀可总结为三点：

1. 敏锐的商业嗅觉：抓住改革开放、海南经济特区、健康消费升级等时代机遇；

2. 极致的产品主义：无论是龟鳖丸还是农夫山泉，他始终坚持“产品是企业的生命”；

3. 长期主义的坚持：不追求短期暴利，而是用时间和耐心打磨产品、培育品牌。

正如他自己所说：“我就是一个独来独往的人，同行们在干什么、想什么，我根本不管。”在这个浮躁的时代，钟睒睒用他的故事告诉我们：真正的商业传奇，从来不是靠跟风，而是靠对初心的坚守和对长期价值的追求。

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