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一款单品卖一年,一天卖出55万套……这个97年川妹子年销售过亿

2023-01-18创业故事25

淘宝上的汉服店有多厉害?不久前,成都的汉服品牌兰若庭推出了一套宋制汉服,名为“此间春色”。该款一上线,10分钟卖出25万套,29分钟卖出40万套……最终,当天卖了55万套,截至目前,已累计卖出70万套。

由于粉丝们下单速度太快,工期也随之延长,到货时可能早已不是春季,“此间春色”也被迫变成了“此间秋色”“此间冬色”,甚至“明年春色”。

汉服“此间春色”

很多人将兰若庭爆火的原因归结于价格。都是织金马面,同行卖300元,它们只卖160元。2018年9月,兰若庭推出的太平有象马面裙,以圈金立领斜襟+织金马面的组合卖199元价格,学生党称之为“白菜价汉服”。兰若庭创立4年,收获了230万粉丝的关注。去年,品牌年销售额破1亿。“汉服文化要走向大众市场,它一定不是曲高和寡的。”张静雯表示。

学生也能买得起的汉服

97年出生的张静雯来自四川农村,第一次接触汉服是在高中毕业典礼那天,有同学穿着汉服拍毕业照,她被飘逸而华丽的汉服深深吸引。在大学还未开学的暑假,张静雯便开始琢磨和钻研汉服文化。例如,汉服上衣下裳有中国文化中天人合一的寓意……越深入研究,张静雯越有兴趣。她还专门去博物馆,看那些出土的汉服。

大学期间,学中文的她还是学校汉服社社长。当时,她的想法就是要推广汉服文化。作为社长,她会牵头开展些有趣的社团活动,例如举办中秋汉服灯会,古典舞、射箭活动。但令张静雯头疼的是,当时市面上的汉服都不便宜,均价在4、5百元每套,贵的甚至8、9百元每套,学生党需要省吃俭用才能消费得起,“能不能做出一个更平价的汉服品牌?”在这个念头下,正值大三的张静雯决定创业。

兰若庭创始人张静雯

她的启动资金10万元,几乎全来自自己的小金库。寝室里,有一台小型家用缝纫机,她一边看书一边自己学着做样衣。2016年,淘宝店兰若庭上线,张静雯一个人做客服、发货、弄样衣,通常晚上工作到1、2点,早晨5、6点起床,“当时完全是为爱发电的状态。”

上线不久,在没有任何推广的情况下,她的首款汉服就销售出了1000件。汉服,最先从学生的圈子中火起来,能不能让更多和她一样的学生党也能买得起汉服?这让她看到了市场。

汉服界的“优衣库”

很多人第一次“相中”兰若庭是因为价格。资深汉服设计师芃芃告诉记者,以兰若庭热销款“此间春色”的百迭裙为例,普通商家成本都要百元,而兰若庭能卖到79.9元/条,这在业内很难找到第二家。圈内不少人认识兰若庭是从他们家的一款织金马面开始的。据芃芃介绍,织金是一种价格较贵的布料,因为织造技术复杂,早期生产该布料的厂家少,近两年,生产厂家多了,价格慢慢降下来。

都是织金马面,同行卖300元,他们只卖160元。2018年9月,兰若庭推出的太平有像马面裙,以圈金立领斜襟+织金马面的组合卖199元价格,再次刷新了马面裙的价格底线。太平有象的价格实在是太便宜了,以至于有一段时间,在行业内有些争议。张静雯称,早期她不赚钱,甚至贴钱做买卖。

而且芃芃分析,兰若庭的汉服款式多以基础款为主,“设计元素相对弱一些,布料和工艺也相对基础和简单,生产成本随之降低,售价就能降下来。”除了价格,兰若庭之所以能成为“常胜将军”,与张静雯的市场敏锐度有关。

2018年立领斜襟长腰马面裙大火,兰若庭带着一款“太平有象”杀入汉服市场,2019年末期穿着轻便的宋制女装大火,兰若庭又带着一款“此间春色”入局,每一次上新,兰若庭都能准确地踩在汉服流行趋势上。

汉服“太平有象”

去年,兰若庭累计卖出几百万件汉服,4年下来,品牌增速超过400%。当品牌知名度提升后,也让兰若庭拥有更大的议价权,无论是在原材料的采购还是生产环节。运动汉服、机车汉服……汉服也能日常化。很多人觉得汉服只能逛街拍照时穿,穿着场景较单一。张静雯开始思考,是否能将汉服日常化、生活化、场景化。

今年造物节期间,兰若庭打造了一款运动汉服,在圈内引起了不小的反响。为了设计这套汉服,张静雯查阅了大量的文献资料,学习了古代打马球时的装束,她的初衷是大家可以穿着汉服运动、上班。有不少人对她的“创新”不理解,淘宝服饰类目小二策月认为,汉服也有不同的场景、人群需求,比如学生和职场OL就不一样。

兰若庭的运动汉服

在今年的淘宝造物节上,除了运动汉服外,还有宠物汉服、蹦迪反光汉服、机车汉服、白雪公主汉服登上舞台,汉服,正在淘宝上扩大着它的消费场景。这些年里,汉服的款式也在不断更新迭代,其中与大家的审美变化不无关系。

早年间,大家更喜欢颜色粉嫩少女的绣花款,而现在大家对绣花的要求更细,开始追求手工绣,在质地上追求有质感的暗纹,颜色不满足于粉黄蓝绿,对色彩的独特性要求更高。以“此间春色”为例,该款共有6个色系,不少女孩都是全色系入,其中秋香绿是人气款。

6个色系产品可以拆解、混搭,根据自己对色彩的喜好调整。小红书博主子月买了全色系,并分享了12种试穿搭配造型。张静雯表示,目前用的是进口的机绣,未来也会与成都当地的手工蜀绣合作,而面料与一家国际知名快时尚品牌的面料供应商合作。

兰若庭的上新周期很慢,甚至有一年只上新了一款,甚至有粉丝打趣道:“兰家一上新,上新卖一年。”对此,张静雯认为,她对产品质量要求较高,穿上身要柔软、不刺肌肤,因为顾客都是靠口碑积累的,一期品质不好口碑就崩了,接下来,她们会加快上新频次。

淘宝打造“汉服圈”

近年来,在淘宝上从事汉服生意的商家越来越多,数据显示,“宋制汉服”的搜索量上升了258%,淘宝上的汉服已成百亿市场,汉服,在淘宝生态的这些年的培育中,早就不是一个小众爱好了。同时,影视剧联名成为驱动汉服“出圈”的重要动力。

像淘宝店铺“流烟昔泠”和《陈情令》的联名款,连续3个多月霸榜消费者最爱的汉服前五位,而剧中人物魏无羡的专属定制套装,更是在一个月里增长了三倍多。“花朝记”和《长安十二时辰》联合推出的大袖儒裙,更是几个月里暴涨了12倍。

每一年的造物节也是提升汉服影响力的一次节日,不少特色汉服商家都是从这里走向了大众。张静雯觉得特别幸运的是,在开店不久就接触到了行业小二,对淘宝规则有了快速了解,因为汉服工期较长,行业小二还为这一类商家专门提供了预售工具。

汉服在淘宝上的崛起,推动了汉服热的发展。根据第一财经的《2020汉服消费趋势洞察报告》显示,在阿里平台下单购买过汉服的消费者人数逼近2000万大关。去年,在淘宝平台上,汉服全年成交金额超过20亿。接下来,张静雯要在直播和短视频领域发力,她说未来,才刚刚开始。

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